Mnogi su se našli u situaciji da krenu u prodavnicu sa kratkim spiskom namirnica, planirajući brzu i povoljnu kupovinu, ali na kraju završe sa kolicima punim proizvoda. Ova pojava nije slučajna, već rezultat raznih psiholoških trikova koje trgovci koriste kako bi podstakli potrošnju. Prema rečima psihologa potrošnje, prof. dr Georga Felsera, postoji način da se potrošači odbrane od ovih strategija.
Trgovci često koriste akcije i sniženja koja se oslanjaju na princip takozvane „averzije prema gubitku“. Felser objašnjava da je ljudima lakše da izbegnu gubitak nego da ostvare dobitak. Kada potrošači daju novac, doživljavaju to kao gubitak, dok specijalne ponude smanjuju taj osećaj, čineći ga prihvatljivijim.
Još jedan trik koji trgovci koriste je muzika u prodavnicama. Ona ima zadatak da kupce zadrži duže među rafovima. Kada je tempo muzike ispod pulsa u mirovanju, to podstiče sporije kretanje kupaca. Kada je muzika tematski usklađena sa ponudom, kao što je francuska muzika u delu sa vinima ili božićne pesme tokom adventa, to dodatno budi asocijacije i želju za kupovinom.
Trgovci takođe često koriste strategiju stvaranja osećaja ograničenosti. Kada je proizvod dostupan samo na određeno vreme ili u ograničenoj količini, njegova privlačnost automatski raste, što može podstaći potrošače da kupuju više nego što su prvobitno planirali.
Prema prof. Felseru, jedan od najjačih uticaja u prodaji ima efekat sidra. Na primer, ako se skupa mašina za kafu postavi pored jeftinije, kupci će se verovatno odlučiti za jeftiniju, jer skupa mašina deluje kao cenovno sidro. Ovaj efekat se ne odnosi samo na cenu, već i na količinu proizvoda. Ako je, recimo, postavljeno 10 kesica gumenih bombona kao „sidro“, kupci će uzeti više nego što su prvobitno planirali, čak i ako im je zapravo bilo dovoljno samo 1 ili 2.
Kako se potrošači mogu zaštititi od ovih prodajnih trikova? Prvo, važno je dosledno se pridržavati spiska za kupovinu. Drugo, korišćenje slušalica i slušanje sopstvene muzike ili podkasta može pomoći da se potrošači manje fokusiraju na muziku u prodavnici. Treće, treba biti oprezan sa akcijama i zapitati se da li bi proizvod kupili i bez popusta, kao i da li im je zaista potrebna ponuđena količina.
U svetu gde trgovci koriste razne psihološke strategije kako bi podstakli potrošnju, važno je biti svestan ovih trikova i razviti strategije za njihovo prevazilaženje. Na taj način, potrošači mogu bolje kontrolisati svoje kupovine i izbeći bespotrebne troškove. U današnjem vremenu, kada je ekonomija često nestabilna, veštine upravljanja potrošnjom postaju sve važnije.
Kao što se može primetiti, trgovci su vešti u korišćenju različitih strategija kako bi privukli kupce i povećali prodaju. Razumevanje ovih tehnika može pomoći potrošačima da donesu informisanije odluke prilikom kupovine. Na kraju, svesno kupovanje može doprineti boljoj finansijskoj situaciji i smanjenju stresa prilikom obavljanja svakodnevnih nabavki.
